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季一平:评说三轮车企业的经营通则

文章发布时间:2015/2/8 12:40:32

 

 

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  季一平,郑州大学工学学士、工商管理硕士,高级工程师,中国青年企业家协会会员,洛阳市政协委员,偃师市政协委员。曾出任重庆隆鑫工业集团副总裁,泰国正大集团洛阳大阳公司项目总监,现任西藏新珠峰工业集团副总裁兼特种车事业部总经理。

座右铭:追求事业真缔 人生有所作为

  像医生看病,判断一个人是否健康是有多种方法的,比如西医喜欢从检验指标性数据开始,而中医则更多从身体综合系统来切入,但是诸多方法也有一些共性。首先是发现个体的非健康表现;其次是借鉴治疗经验进行对比判断;再者是在诸多原因中找到关键核心采取措施。三轮车行业因为是一个纯粹市场经济需求环境中发展起来的行业,多数企业尚未步入稳定可持续成长的成熟阶段,因此我们的思维会比较多地从老板角度来研究问题,希望可以起到纲举目张的效果。我们说的“目标恒定、方法常变、不同靠做、相同靠卖”是三轮车企业发展的一个经营通则,说到底研究的是一个方法论问题。

  首先“目标恒定,方法常变”说的是企业战略目标与运作方法之间的辩证关系。企业发展的目标是一个企业的重要战略体现,我们通常会有3年~5年的中期战略,也会有体现当期的年度目标,这种年度目标正是对中期战略目标循序渐进的安排。企业目标的实现有许多具体战术,而这实质上是实现企业战略目标的措施保障。

  像我们看到上述标准中是紧紧围绕一个“变”字来体现的,换句话说,对于企业发展来讲不变只有审慎既定的目标,常变的则是应对环境和内部资源变化对方法的调整变化。我们也可以概括为,企业目标确定后,从管理角度而言每年最大的不变就是“变化”。

  我曾经服务一个内地企业,它在三年前虽然规模不大,但却是当地一个知名企业,我和董事长开玩笑说,您这个企业成在当地,困也在当地,因为在当地都是小企业的背景下,您领先别人不少,因此受到的褒奖多,而没有大军兵压境的感觉,您的日子过得很安逸,就像一头狮子在睡觉。而今天我们是合作伴侣,我希望唤醒您,以前您打盹我很轻松,因为少了一个强有力的竞争对手,今天我们要唤醒狮子,因为机动车行业不可能有永久的军阀,当别人足够大时,市场将无处不是前线。这位董事长是一位悟性极高和非常智慧的企业家,从此我们掀开了很好的合作序幕。

  在这位董事长的亲自领导下,这家企业从2010年开始制定企业第一个三年规划,公司高层通过梳理清晰了自己的资源状况,之后年年如期完成目标,步步无虚脚,三年三大步,并在汽油三轮车产销量翻番的基础上,电动三轮车事业零起步,三年便将规模超越了汽油三轮车。同样是这家企业,在稳健恒定目标后面的运作方法上,却是年年有变化,从组织模式上的汽油和电动事业线分离,到各自经营运行目标责任制的差异化,从近处优势地区入手,到逐步向全国重点市场扩展,再形成集中优势占领制高阵地,并在规模销量大的区域采取有效的“销售特区政策”,在产品设计、形象引导、包转方式、服务特点、价格组合、领导定期联络、市场扩展等领域采取独到有效的政策,2013年度一个乡镇店三轮车年销量就达到8000辆,实属罕见。

  我们也目睹各地一些平庸企业的状况,企业目标常变,而运作方法总是不变,结果导致目标失去严肃性,企业上下激情不足,又因为方法陈旧老套,常常在竞争中出现“我有人有,人有我无”的被动局面。一些企业老板常问,为什么我们每年制定年度目标都不准确,我说目标看上去只是一些简单的数据,但其实反映的是企业决策高层的真实水平,因为目标既是决策者对自身整体资源状况了解程度的反映,也包括提前准备应急预案的智慧。

  其次“不同靠做、相同靠卖”则体现的是企业经营方法中的基础思维。三轮车行业是一个日趋同质化的行业,换句话说就是企业之间竞争元素基本没有太大差异的时候,我们要懂得靠做的不同来适度拉开差距,而当企业之间完全拉不开差距的时候,我们更要靠卖来形成彼此差距。

  “不同靠做”的“做”主要包括四个方面,指的是硬件、材料、工艺和研发。既然多数企业的管理、经验、环境都基本雷同,为了取胜对方,我们就要从产品制造这一块做出差异化。例如装备硬件的升级换代,四大工艺设备手段的进步,从普通机床走向数字化线切割,人工焊接走向机器手焊接,简单烤漆走向阴极电泳喷涂,地摊式组装走向立体式流水线装配;也有考虑新技术材料的转换设计,像钢材、塑料、橡胶、漆料等的新型应用;还有如注重新工艺的引进和推广,尤其是经久不变的传统工艺向行业领先工艺水准的转换,其中一个重要导向就是微型汽车工艺的向下延伸,使诸多的作坊式作业方式,向大生产的工业化产品制造模式演绎;更有如考虑产品研发的创新,领先企业不能停留在若干能人位核心的开发部门或者集群大一些的技术中心阶段上,而应注重“研发车间”乃至“研发工厂”的组织模式上来。真正把产品的设计提升到重要的工业化制造环节的高度,新产品的研制调整、模拟测试、工艺定型,乃至小规模量产都应在研发车间的制造线上完成。在产品设计的方式上推荐借鉴式开发创新,这样做是企业产品进步的有效捷径,往往可以举一反三,事半功倍。

  我们以中国海军航母的舰载机歼-15为例,该机在研制初期,为获得参考并加快研制进度,我国军方曾寻求俄罗斯出售若干架苏-33舰载战斗机给中国用于研究,而俄方提出中方订单至少要达到数十亿美元并采购48架。最后,中国在乌克兰发现了一架苏-33的原型机T-10K-3,并且以很低的价格将其引进。虽然该机与定型的苏-33有很多差别,但中国科研人员就是以此为基础,成功完成了国产舰载机的研制任务。这个例子充分说明在日常工作中,最经济的途径首选借鉴,因为借鉴比原创在人力、时间、成本、难度和胜算上要优越许多。

  第一,我们常说企业在完全市场经济条件下,有差异赢在创新,无差异赢在品牌。因此我们三轮车企业的管理层要注重品牌优势的积累,包括自己创建或者合作引进的方式来做品牌。品牌绝不是一个简单的产品符号,更多的是一种文化承载,是人们容易熟知和信任的基础。近年来三轮车行业普遍注重与摩托车类强势品牌的合作,盘点最近若干年间三轮车行业可圈可点的企业几乎都是大品牌合作的产物。

  第二,除品牌合作的捷径外,我们要考虑的再一个关键问题就是卖点,这也是古人讲“叫卖”的基础。我们要卖得好,就要更多地研究消费者的“买点诉求”,由卖点转向买点,一字之差,实际上是体现了消费者导向的企业理念,把我们客观上的产品理由用买点标准来衡量了。熟悉了消费者关注的重点,再从产品中去寻觅我们可以满足或者引起消费者关注的元素,营销卖点也就出来了。此中要注意的是许多产品都有共同特性,比如符合国家制造标准和环保标准的性能,因为别人没说,而你说了,仅此就足以让雷同的产品卖出不同了。

  第三,我们要研究低价策略,也就是学会用低价政策赢得特定消费群体趋之若鹜。这里有两点需要说明,一是低价绝不代表低利润甚至亏本营销,低价更多的是低成本的体现,这样的低价才是企业综合能力的本质体现。二是低价也绝不是低质量,产品质量是企业必须坚持的底限,低价应该是成本优化、设计优化、材料优化、工艺优化的成果体现。就拿中国高铁产品为例,李克强总理就中欧贸易提问在今年“两会”后的记者见面会上讲:“用中国的装备可能是建设最快、成本最低的,我有这个底气。”就充分映证了低价格也会是优异的产品、实用的产品、高科技水准的产品、有综合竞争力的产品的观点。

  第四,我们要特别关注营销模式的进步,中国30多年改革在日常消费品商场模式上的变化就可见一斑,从百货商店,到综合市场、再到大卖场超市,又由大卖场分离出更加专业化的连锁专卖(化妆品、肉类、便利店、高档消费品、品牌服装、家电等等),如今又有更加快捷普及的网络营销,本质上都是营销模式的转化。虽然这种转换需要特定环境条件作为前提,但是可以确信注重研究三轮车传统模式的问题,并有序尝试新的模式,才是与时俱进的营销态度,哪些企业走在前面,由此一定会迎来三轮车营销硕果累累的光明未来。

“《M15车用甲醇汽油》国家标准上报稿已经完成了,经专家讨论后将上报国家标准委审核通过。”5月4日,全国醇醚燃料及醇醚清洁汽车专业委员会一位权威人士表示,如果不出意外,该标准将在年内出台。甲醇汽油是甲醇与汽油的混合物,甲醇的掺入量一般为5%-20%,以掺入15%者为最多,所以称M15甲醇汽油。“这仅意味着甲醇汽油在全国生产和销售具有了合法性,但是光有标准还不行,还需要公众的接受以及省级和国家层面出

卫浴,已经成为我们生活中必不可少的一部分。卫浴内部的空间和装饰,可以使线条让空间重新组合,在视觉上达到清爽利落的效果。卫浴五金挂件虽然是其中很小的一个方面,但是佛山市南海区欧美家堡五金制品厂却在这细微处做出了自己的特色与卓越。  广东佛山一直都是我国卫浴行业的前沿阵地,在这里聚集了来自国内、国际的众多知名卫浴品牌。佛山欧美嘉堡能在这里闯出自己的一片天地,想必肯定有着一套完善的管理、生产、销售网络。

 

 

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