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探讨:叉车行业该如何运营电商

2015/2/9 11:53:31
文章来源:网络

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去年马云和王健林的对赌、董明珠和雷军的对赌都曾引起了各路人马的思考和辩论,其实大家所关注的并非谁输谁赢的问题,而是传统企业和互联网行业的发展模式,或者说我们所谈的就是一种商业模式而已。

  在如今,好似不了解电商就不了解未来,不从事互联网销售就会失去未来,那么拥抱电商就成了一个把握未来、赢得未来的必然趋势。在各个行业都在跃跃欲试互联网渠道销售的同时,叉车电商也忽然间成了一个热名词。但是在往常,叉车一直走的是线下渠道销售,或者垂直销售,而电商以前一直是属于快消品、或日常消费品的范畴,对于类似于叉车类工业品来说是一个完全陌生的领域。

  叉车的商业运营模式一直是传统模式,对于传统企业来说想要进军电商领域,充满了未知和风险,这不但是对于营销模式的挑战,也是对运营思维的改变,但我认为阻碍传统企业进军电商领域的门槛不在于模式本身,而是如何进入的问题?就比如,给你一个航空母舰你可以渡过整个大洋,但是什么也不给你,让你站在大海边想要横渡大洋,那就是未知和风险。所以,叉车类工业品电商模式的短板不是进不进入,而是怎么进入?拿什么进入?依靠什么进入?进入之后可以活多久?

  当然,大家在苦苦思索和雀雀欲试的时候,已经有一部分所谓的电动叉车电商大胆的走在了前沿,那就是一部分借助PC终端赢得客户群的人。但我想说的是,这部分吃螃蟹的叉车电商还不是真正的电商,他们只是批了一件电商的外衣,做的是传统的销售,如果一定要往电商上靠,那么唯一值得可取的就是他们的网络营销模式,即借助SEO和SEM手段获取客户信息,促进线下交易。

  电商=电子+商务,其本质不是电子,还是商务。

  那么,我们来简单的探讨下究竟什么是电商?大家首先想到的会是:淘宝和京东、苏宁易购和国美商城、当当网和亚马逊等等。

  是的,电商的第一要素是平台:第三方交易平台是电子商务的主要特征,也有一些企业自建门户,希望做垂直电商,叉车类工业品行业内虽然也有比较大的信息平台或门户网站,但它们都属于B2B之类的新闻资讯和信息发布平台,不具备像淘宝京东等C2C第三方平台的优势和性质。一些传统企业显然不具备专业的电子商务平台的优势和技术,他们仅仅是将线上卖的东西往网上一放就以为自己是电商了。

  No,我可以明确的告诉你,你不是,你不是整一个漂亮的网站就是电商了,那仅仅是一个网站而已。

  下面我就要讲到电商的第二点:流量。如果说淘宝和京东、易购和国美等是第三方平台,那么微博和微信、腾讯和360、阿里和百度是什么?对,这就是我说的流量,他们之间竞争的实质是流量之争。电商生存的基础就是流量的入口,这就是为什么百度要并购PPS、阿里要并购微博、京东要入股腾讯、360要并购搜狗的原因,绝大部分的PC端流量都被微博、微信、腾讯等自媒体所控制,而第三方平台所赖以持续增长的正是流量这个东东。

  所以,我想问叉车类经营者的第二个问题就是:你网上平台的流量在哪里?没有流量就没有客户。

  第三:电商中的支付和客户信息的安全性。在传统的B2B、B2C、C2C等电商模式中,网上下单网上支付至今仍然是主要的购买支付模式。那么,互联网也不是绝对安全的领域,黑客、支付漏洞、信息泄露等影响客户安全的问题也常有发生。

  因此,我的第三问就是:叉车类电商,你们真的做到线上下单、线上支付了吗?如果有,这种线上支付的金融风险和客户信息安全的问题如何解决?

  第四、库存情况的查询和物流配送的问题。客户网上采购需要的是现货和配送迅速,而且在电商逐鹿的今天,配送的速度直接影响到商家的信誉和服务态度。对于叉车类这样的大宗商品来说,客户如何通过PC端了解到你的库存情况和交货期?

  第五、客户体验、客户评论和重复购买的问题。互联网模式其实最主要的是口碑营销,所以淘宝、京东等平台不但是提供给客户迅捷的购买体验,还有使用体验,人人都有权在使用后第一时间发表自己的评论,给予好评或差评,这些将直接影响到客户的重复消费。

  那么,对于叉车类工业品来说,工业品毕竟不是快消品,尤其是国内的叉车制造商,在一味的以低价拼杀的时候,你们还有足够的底气和信心敢于对互联网放开这个客户评论平台吗?如果不敢,那就永远不要涉足电商。

  第六、产品本身的性质和服务网络的局限。现有淘宝等平台所经营的是金额小、基本无售后服务之忧的产品,苏宁、易购等家电类平台则有着广泛而悠长的线下售后服务网络。那么,对于叉车类来说,金额动辄上几万或大几万,客户购买会非常谨慎和进行资金预算,从性质和分类上讲又属于机械类工业产品,工业品最大的缺陷是:永远不可能尽善尽美,它不可能似一件西服可以穿上几年都没有任何问题。国内叉车的销售模式仍然是区域代理,而很多地方的渠道代理模式尚且不规范,在线下的售后服务都存在着很大的问题,客户牢骚不断,又如何满足线上转向线下的服务?如果一旦展开电商销售,很多线下服务都是无法保障的盲区。

  因此,经济风险、产品品质和售后信任度成了叉车电商的一个不可回避的障碍。

  第七、客户信息的获取和CRM管理。现在有很多的国外大牌或国外平台也抢滩国内电子商务市场,但他们所做的与国内电商截然不同,他们首先抢的不是销售额,而是客户信息、自身品牌的传播度和美誉度。电商也进入了品牌竞争的时代。因此,淘宝又推出了一个品牌集成的平台:天猫,代表高端和美誉度。

  所以,不注重品牌、只注重价格的企业,即便进入电商平台也一样会面临失败。

  第八、在网上如何了解客户真正的需求?对于内燃叉车来说,国内叉车厂家的客户大多属于中低端客户和室外用车客户,高端的大客户又基本被进口叉车品牌垄断,这部分中低端客户的消费习惯尚不具备网上购买的特征和趋势。

  电动叉车属于室内用车,几乎全是企业用户,以中高端客户为主,这类客户的购买习惯符合电商需求。但电动叉车又不是常规的消费品,它属于工业品,它通常需要根据客户的工况、现场、需求来量身定制,甚至需要销售和技术人员上门实地勘察。这就为电商自发设置了一个门槛,也就是你所销售的产品可能不是客户所需要的,你如果只在商城上放一些常规产品那就意义不大。

近日,郑州街头悄然出现一些“24小时自助充电站”,市民担心“充电效果”。业内人士建议,这种充电站以应急为主,不宜经常使用。也有市民呼吁,政府能否建一些“公共充电站”方便市民?昨天上午,在郑汴路和货站北街交叉口西侧的康桥商务广场旁,有两个灯箱似的“24小时自助充电站”。使用者投币1元可充电13分钟,骑行距离5到10公里,一次可投币6枚。有骑着电动车路过的市民打量,但很少有人投币试用。离这两个充电站不郑州街头出现24小时电动车充电站

地板行业内销和外销不一样的是,内销市场需要“深挖洞,广积粮,缓称王”,从海外市场征战多年转而投奔国内市场的早些年,沿海企业大多表现出不同程度的水土不服,对渠道市场的复杂性和繁琐性准备不足,专业的内销市场人才队伍更显得匮乏,物流的远程控制,售后服务体系的亟需完善等,由此引发了沿海企业从四川家具行业大肆引进职业高手的一大缘由。今年以来,广东、江浙地板等家居的渠道进一步渗透,在终端市场强有力的突破,对内

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